Hva jeg lærte av FBIs beste gisselforhandler

De kidnapper mannen din, de sier at de vil drepe ham om 24 timer hvis du ikke kommer på en million dollar.

Hva gjør du?

Du kaller opp Chris Voss, den tidligere lederen som gissel forhandler for FBI.

Chris har reddet tusenvis av liv i gisselforhandlinger. Han er forhandlet frem mot verdens mest maniacale terrorister.

Han jobbet i FBI i 24 år.

Nå hjelper han andre med å forhandle. Han hjelper selskaper, enkeltpersoner, myndigheter osv.

Han skrev en utmerket bok om forhandlinger som ble kalt "Never Split the Difference". Jeg anbefaler det.

Så jeg ringte ham. Chris, hvordan kan jeg bli bedre?

Han lo da jeg møtte ham. Jeg sa til ham: "Flyr du hit bare for å gjøre denne podcasten?"

"Jeg møter den mest interessante fyren i verden," sa han. "Hvorfor vil jeg ikke fly hit?"

Smiger kommer du ingen steder! Likevel anbefaler jeg effektivt boken hans, og at du hører på podcasten når den kommer ut om noen uker.

Og jeg fikk sjansen til å sette meg sammen med ham og spørre ham alt jeg ønsket å vite om forhandlinger.

Jeg er dårligst på å forhandle. Jeg har tapt selskaper, jeg har tapt millioner, jeg har tapt tid, jeg har blitt deprimert - alt på grunn av dårlige forhandlinger.

Jeg liker å tro at jeg lærte av alle de dårlige forhandlingene. Fordi i det minste i en dårlig forhandling er noen flinke (den andre siden), og jeg kan plukke den fra hverandre og lære av den.

Men mye bedre var for meg å ganske enkelt møte den beste forhandleren i verden og stille ham så mange spørsmål jeg vil.

"Hvordan?"

Dette er det viktigste jeg lærte mens jeg snakket med Chris.

Du ønsker alltid å få mer informasjon i en forhandling med så lite engasjement som mulig på din side.

Hvis den ene siden sier: "Dukker opp med en million dollar i morgen!" Kan du si: "Hvordan skal jeg skaffe deg en million dollar i morgen?"

De vil fortsette å snakke.

Outsource de vanskelige tingene de ber med tilbake til dem.

Hvis den ene siden sier: "Vi kan bare gå så lavt som $ 36.000 på denne bilen", kan du si: "Jeg kan ikke gå høyere enn $ 30.000. Hvordan skal jeg komme med $ 36 000 dollar? ”Og se bare hva de sier.

Still spørsmål med åpne spørsmål, startende med "hvordan" eller "hva". Spør mange av dem. Vær forberedt på forhånd med ‘hvordan’ spørsmålene dine.

"NEI"

Mange tror at du får folk til å si enkle "ja" -er, slik at når situasjonen blir vanskeligere, blir de mer forberedt på å si "Ja".

"Ikke sant," sa Chris til meg. “Folk er for forberedt nå til å si‘ ja ’. De vet hva du gjør. Få dem til å si 'Nei' først. Det er utgangspunktet. "

Hvordan kan jeg gjøre det?

"Still dem et spørsmål som 'Vil du at dette prosjektet skal mislykkes?' Eller 'Er denne situasjonen ikke til å ordne seg for noen av sidene.'"

De vil ikke feile, så de vil si “Nei”. Nå kan du begynne å finne felles grunn.

Liste over negativene

Du kan begynne å få empati med den andre siden ved å liste over negativene på din side.

Så begynner de å være enige med deg.

For eksempel kan du si: ”Jeg vet at du kanskje ikke stoler på meg. Jeg vet at du har hatt dårlige forhold tidligere. Jeg vet at du har hatt en vanskelig barndom, og dette er den eneste måten å tjene penger på. "

De vil si "Det stemmer". Og når du først har empati med dem, kan du være litt mer insisterende på hva det er du ønsker.

Maktesløs

“Ingen vil føle seg maktesløse. Hvis forhandlingen ikke går slik du kan si til dem: "Høres ut som det er ingenting du kan gjøre". ”

“Dette vil få dem til å føle seg maktesløse. De vil si nei til det, og nå vil de prøve å gjøre noe for deg for å bevise at de ikke er maktesløse. ”

Bruk spesifikke nummer

Hvis noen sier: "Denne bilen er $ 36.000", kan du begynne å komme tilbake med noe sånt som: "Hør, jeg vet at det er veldig vanskelig å gå under $ 36.000. Jeg vet at du gjør det beste du kan her. Men det mest jeg har råd til er $ 32 157. ”

Så ser det ut (og det kan også være sant) at du gjør leksene og forbereder deg på å komme med et eksakt antall du har råd til.

Dette er selvfølgelig bedre hvis du har gjort arbeidet med å sikkerhetskopiere det spesifikke nummeret. Da er det vanskelig for dem å kjempe mot det.

Speil

Uansett hva de sier, gjenta det siste til tre ord. Gjør dette så mye som mulig.

Hvis de sier: "Vi kan ikke gå mer enn $ 100 000 i lønn fordi det er det alle andre lager", sier du bare "Det er det alle andre gjør" og se hva de sier videre.

De vil alltid si mer.

Som går sammen med:

Stillhet

Ikke vær redd for å stille. Speil og har selvtilliten til å stille.

Ingen ønsker at forhandlingene skal avsluttes. De vil fortsette å snakke og gi deg mer informasjon.

Målet ditt er at du vil få dem til å snakke så mye som mulig. Jo mer informasjon du har, jo bedre. Og desto mer sannsynlig vil de forhandle mot seg selv.

Frister er ikke viktig

De trenger deg så mye du trenger dem. De fleste skjønner ikke det i heten av en forhandling.

Det er derfor de er i forhandlinger i utgangspunktet.

Hvis de legger en frist, skal du ikke føle deg forpliktet til å oppfylle den. Forhandlingene slutter ikke. De trenger deg fremdeles.

Kraften til informasjon

"En gang forhandlet jeg om en gisselsituasjon der de ba om en million dollar ..."

”Det viser seg at forhandlingene ville intensiveres hver fredag. Hvorfor det? For de ville egentlig bare ha penger til fest hele helgen. ”

"Vi endte opp med å få forhandlingene ned til $ 16 000 dollar, og på den tiden hadde de ganske mye gitt opp, slik at gisselet klarte å flykte."

Late Night FM DJ Voice

Dette var en helt ny for meg.

I Chris bok "Never Split the Difference" snakker han om hvordan du må bruke deg ‘sen kveld FM DJ-stemme’ når du forhandler for å vise folk at du er solid og seriøs.

Jeg var ikke sikker på hva det betydde. Han viste meg. Han fikk stemmen sin omtrent en halv oktav dypere, og han bremset litt mellom hvert ord.

Jeg øvde. Det funket. Det var nesten skummelt da jeg hørte på Chris.

Det brakte tilbake minnene om at faren min var super alvorlig med å straffe meg og jeg ville ikke rote med ham.

Vilkår og betingelser

Det er her jeg har rotet mest i mine egne forhandlinger.

Og forresten, jeg er ikke uskyldig. Jeg har solgt, eller vært involvert i salg av over et dusin selskaper.

Jeg har forhandlet frem mange mange investeringer. Mange salg av rettigheter, oppfinnelser, patenter, avtaler osv.

Jeg har vært rundt blokka. Men jeg roter meg. Mye. Og "vilkår og betingelser" er det som får meg.

For eksempel er det ikke bare et tall for lønn.

Det kan være mer åpne ting som må diskuteres og settes på papir som: "Hvordan kan jeg best lykkes med denne jobben slik at jeg får en kampanje / heve med et år?"

Eller: "Hvordan kan vi ordne dette slik at jeg får en ekstra ukes ferie."

I alle situasjoner er det ekstra vilkår som må utarbeides.

For 15 år siden ga en ekspertforhandler, Dr. Larry Brilliant (hans virkelige navn), som senere ble sjef for alt Googles veldedighetsarbeid, meg råd: “Sørg alltid for at listen din er større enn deres slik at du kan gi opp nikklene i bytte mot tidene. ”

Hvem kaster ut et nummer først?

Jeg har alltid gått frem og tilbake på dette. Det er sunn fornuft å la dem kaste ut et nummer først fordi kanskje tallet du kaster ut kan være for lavt.

Men så pleide jeg å regne at hvis jeg kaster ut et nummer først, vil det være bra for meg fordi jeg kan ‘forankre’ dem på et høyt tall

"Nei," sa han, "La dem først kaste ut et nummer."

For det første er antallet ditt så høyt at de slutter å stole på deg. Og så langt som forankring, vet hva rekkevidden din er, og hvis antallet er for lavt, ikke la nummeret ditt forankre deg. "Vær psykisk sterk nok til ikke å la dem forankre deg."

Hvis antallet er for lavt, kan du også komme tilbake til de åpne spørsmålene "Hvordan". Som, "Hvis alle andre i min bransje får betalt 'X', hvordan kan jeg da følge med antallet du foreslår?"

Forberedelse

“Ikke bli gal over dette. Siden du ikke vil overforberede deg. Men få "hvordan" -spørsmålene dine klare. Dine ‘nei’ spørsmål.

Liste over negativene dine på et papir. Finn ut vilkårene dine på forhånd.

Gjør litt grunnleggende arbeid, så når du kommer med spesifikke tall, kan du sikkerhetskopiere det.

Lag et forberedelsesark.

Jeg sa til ham: "Du bør være parrådgiver." Tenker på 10+ parterapeuter jeg har besøkt de siste 20 årene.

Tenker på alle de dårlige forhandlingene jeg har hatt i (nå -ex) forhold. Tenker på vanskeligheter forårsaket. Smerten.

Han lo, “Disse teknikkene er bra for alle situasjoner. Det er det jeg elsker med det jeg gjør. ”

Jeg kan ikke en gang forestille meg å forhandle mot ham, men han fortalte en historie om å jobbe med sønnen.

En av kollegene kom for å forhandle om noe med ham. Sønnen hans var der også.

De snakket i omtrent en time da sønnen begynte å le. "Pappa! Ser du ikke hva han gjør? Han har speilet alt du har sagt den siste timen, og du fortsetter å snakke. "

"Jeg er en selvherskende person," sa han, "så det er lett å få meg til å snakke. Min kollega brukte mine egne triks mot meg. ”

Til og med masteren kan være studenten.

Nøkkelen til suksess er å nærme seg alt med ydmykhet. Å vite at det alltid er noe nytt å lære i denne surrealistiske kunsten å være menneske.

Jeg tror jeg er for mye av en sucker. Jeg er redd hver trussel er sann. Og jeg vil glede alle. Jeg vil at folk skal elske meg.

Neste gang døtrene mine forhandler med meg, blir jeg nødt til å ringe Chris for coaching.

Men kanskje lar jeg dem vinne uansett. Kjærlighet vil slå meg i en forhandling hver gang.

Beslektet lesing: De ti verste tingene du kan gjøre i en forhandling

Dette er et teaserinnlegg for min kommende podcast med Chris Voss, den tidligere hovedgissforhandler for FBI og forfatter av "Never Split the Difference".

For å sikre at du ikke går glipp av episoden, kan du abonnere på podcasten her:

  • iTunes
  • Google Play
  • Stitcher